COLUMN | Zorg voor een sterke onderhandelingspositie in het verkoopproces

Je kan je onderneming maar eenmaal verkopen, dus zorg dat het goed gebeurt. Wat voor jou goed is, dat bepaal jij. De hoogste prijs? Honderd procent of een gedeeltelijke verkoop? Nog betrokken blijven of stoppen met werken?

Het verkoopproces bestaat uit meerdere fasen. Eén van de belangrijkste is de zoektocht naar potentiële kopers. Dit is de basis om een goede onderhandelingspositie te creëren. 

Daar waar vroeger het persoonlijke netwerk van een M&A-kantoor onderscheidend kon zijn, is die rol overgenomen door big databedrijven. Professionele overnamespecialisten hebben prijzige abonnementen waar relevante nationale en internationale transacties zijn vastgelegd en de contactgegevens van kopers en verkopers beschikbaar zijn.

Zonder goede voorselectie is de kans groot dat de beste koper gemist wordt. In een meerderheid van de transacties heeft de verkoper voor het verkoopproces nog nooit van de koper gehoord. Een paar voorbeelden uit de praktijk van Willt:

• We hebben een rotatiegieter uit Rijssen begeleid bij de verkoop aan het in Zweden beursgenoteerde Xano, die onlangs ook Veldkamp uit Raalte heeft gekocht;

• We hebben een grootkeukenventilatie- producent verkocht aan het in Zweden beursgenoteerde Absolent Air Care Group;

• We hebben een aluminiumprofielen- producent verkocht aan een Amerikaanse metaalgroep.

Het komt vaak voor dat een ondernemer in gesprek raakt met een geïnteresseerde en uiteindelijk een bod ontvangt. De ondernemer vraagt of we even mee willen kijken. Het probleem is vaak dat een ondernemer geen idee heeft wat eigenlijk precies afgesproken is.

• Een ondernemingswaarde van tien miljoen euro kan een aandelenwaarde van twee miljoen euro inhouden;
• Wat gebeurt er met de winst van het lopende boekjaar?
• En wat bedraagt de werkkapitaalcorrectie?

Ook wanneer partijen wel precies weten waar ze het over hebben, is er één advies: praat met meerdere partijen! Creëer een onderhandelingspositie voor de beste prijs, goede betalingsvoorwaarden en een evenwichtig juridisch contract. Afhankelijkheid van één partij is vragen om problemen.

Samengevat: overweeg je om jouw onderneming te verkopen, schakel dan een ervaren M&A specialist in die jou in de beste onderhandelingspositie brengt zodat jij wat te kiezen hebt.