COLUMN | Heb jij nagedacht over jouw ideale koper?

Je kan je onderneming maar eenmaal verkopen, dus zorg dat het goed gebeurt. Naast de prijs, is het ook belangrijk om vooraf  te weten wat voor een type koper aansluit bij jouw wensen.

Verkopende ondernemers willen de continuïteit waarborgen. Maar wie dat moet gaan doen? Daar hebben ze niet altijd een idee bij. Kopers kan je grofweg indelen in:

• Management Buy Out (MBO)
• Management Buy In (MBI)
• Investeerders
• Strategen

De MBO-kandidaat is vaak een belangrijke medewerker die de onderneming wil overnemen. Voordeel is dat de MBO’er de onderneming goed kent en er al vertrouwen is bij medewerkers en klanten. Het nadeel is dat de medewerker beperkte middelen heeft, waardoor de verkoper geld moet achterlaten en niet de hoofdprijs ontvangt.

De MBI-kandidaat is een extern persoon die veelal ergens anders een leidinggevende positie heeft gehad of al eerder ondernemer is geweest. Het voordeel is dat een MBI’er jouw rol als eindverantwoordelijke wil overnemen en meestal affiniteit heeft met de business. Het nadeel kan zijn dat een MBI-kandidaat niet de hoofdprijs kan betalen zoals de volgende twee partijen.

Investeerders zijn er in allerlei soorten en maten: meerderheid/minderheid, branchespecialisten/generalisten, actief/passief, autonome groei/buy&build. Zij investeren vaak in het plan van de DGA, waardoor de DGA vaak nog dient aan te blijven (kan een nadeel zijn). De DGA kan een deel cashen en een aandelenbelang behouden. De investeerder helpt met het financieren en uitvoeren van het plan. Het voordeel is dat zij goed betalen voor winstgevende bedrijven met potentie en je kan profiteren van de groei bij de exit na vier tot zeven jaar.  

Strategische kopers kunnen concurrenten uit binnen- en buitenland zijn en ook klanten of toeleveranciers uit de keten. Ook zij betalen vaak een goede prijs, hebben verstand van de business en willen veelal een honderd procent belang kopen. Nadeel kan zijn dat de zelfstandigheid wordt opgegeven.

Uiteraard zijn niet alle kopers zo strak in hokjes te plaatsen. Zo heb ik Innofeet begeleid bij de verkoop aan Stepp Footcare (strateeg) waar Gilde Healthcare (investeerder) een aandelenbelang in heeft. Ook zijn er met name in Zweden zogenaamde buy & hold partijen: een soort investeerder die bedrijven in een specifieke branche koopt (honderd procent belang) en die niet meer verkoopt. 

Tip: neem tijd voor een verkoopproces en praat bij voorkeur met meerdere (type) kopers. Je bent waarschijnlijk ook niet getrouwd met degene die je voor het eerst gezoend hebt.